摘 要：随着我国居民个人财富的增长，人们开始注重理财的观念，形成一个巨大的理财产品市场。商业银行理财产品可以使储民们自觉地将闲散资金利用起来，使投资者的资金实现保值和增值。但是，尚不完善的中国市场这个大环境下必然也会形成相对不完善的个人理财业务产品，资金运营模式相似，产品同质化现象严重，营销人员为了自己的利益进行粗放式营销，这些都对商业银行个人理财造成了风险，这些问题都要加以研究并改进。本文分析了商业银行个人理财业务中存在的风险，并针对上述分险进行应对策略分析。

关键词：利率市场化；资产证券化；策略

银行理财产品发展与日俱增，而随之带来的风险也日益暴露出来。一方面，理财产品变成了高息揽存的工具。银行发行大量的信托类理财产品及私募等高风险理财产品，这些产品收益率高随之而来的风险也高，当达不到预期收益时，就会造成客户本金和利息受损情况。另一方面，银行人员进行粗放式销售。内部理财经理只注重自己的业绩考核和奖金收益就会向客户售卖本不属于客户风险承受能力之内的理财产品，从而造成客户的资金损失。尤其是一些营销人员走“私单”私自吸收客户资金，做资金贩子。最后，银行理财产品本身具有严重的同质性。银行理财产品品种相似，在产品设计上同业之间互相抄袭，缺乏真正自主的个性化产品设计能力，产品大同小异没有亮点。

1 商业银行个人理财业务风险分析

1.1 偿付风险

现阶段理财产品多为组合型投资，结构性信托理财产品，而这些类型理财产品多为非保本浮动收益的。而这些产品本金及收益率会受到银行间市场交易对手信用风险，担保人信用风险及投资管理方投资能力的影响。结构型理财产品还包括挂钩性产品和金融衍生品，如果在投资中发生股票走低，汇率波动等会造成损失。信托类产品来自于借款人利息偿还，如果到期经营不善无法偿还，也会形成投资损失。

1.2 流动性风险

商业银行个人理财流动性风险表现为资金的流动性风险和融资的流动性风险。当商业银行理财产品风险头寸太大或太小使得理财产品交易行为不能按照现行市场价格进行交易就产生了资产的流动性风险。当理财产品中非流动性资产低于市场价值出售，可能造成融资流动性风险。

1.3 利率市场化风险

利率市场化必然会形成投资者追求收益率高的产品，而作为融资者就要增加融资成本，产生银行利差的缩小，但银行想要提高利润率就必然会投资于较高风险，收益较多的产品中，如果运作不利便会增加理财产品风险。

1.4 声誉风险

声誉风险会给商业银行公众形象带来很大损失，作为商业银行重要无形资产是银行成功的基础。长期以来在我国形成的百姓对银行的依赖和信任程度远远高于其他融资机构，而银行方面也利用此点不断追求高收益率，而对产品投资方向没有做到公开透明的披露，对风险也没有做到完全的揭示，只是凭以往的经验对客户进行营销。如果一旦出现理财产品无法如约兑付时客户会对商业银行产生极大不满情绪，这将直接影响客户对银行的信任。

1.5 操作风险

首先，操作风险来源于理财经理的上岗资格。要取得合格理财经理上岗资格证后才可销售理财，非专业人士是无法给客户提供安全的资金财产保证的。其次，理财经理要向客户在介绍产品的同时还要强调产品所带来的风险，向客户讲明投资方向和销售渠道。严禁向客户销售并不符合其风险承受能力的产品。最后，加强理财销售人员道德风险的管理，严禁私自售卖非本行的理财产品，给客户造成资金损失。

2 商业银行个人理财业务发展问题的应对策略

2.1 监管方面

2.1.1银行自身监管

首先，对本行发行的产品进行全面的风险识别和评估，确定其风险程度，对不同风险进行不同的风险管理。其次，对于本行理财产品销售人员加强业务培训和道德教育，建立一个高素质，专业化的理财经理队伍。最后，做好声誉风险排查，应急处理等工作，并建立相应地机制，培养员工的风险意识，加强客户的回访和满意度调查。

2.1.2建立健全的法律法规体系

银监会在外部监督管理工作中发挥着至关重要的作用，但其对银行的监管目前还只停留在制度层面上，仍需尽快建立起更加完善规范的管理体系和奖罚分明的奖惩措施，进一步规范市场，减小风险。

2.2 内部管理方面

2.2.1制定科学合理的投资理财战略

2013年3月银监会的“8号文件”通过量化规定的方式，控制了商业银行理财资金投资非标准化债权资产的总额。这一文件由于限制银行非标产品的发行规模，不得不使银行转向投资债券类理财产品，但债券类理财产品收益低，不能满足客户追求高收益的需要，这就迫使银行通过资产证券化来解决这一问题。资产证券化是发行可交易证券的融资形式，是低风险高透明高流动性的非标资产。建议银行应在发行资产证券化理财产品时，重点关注绿色环保和城镇化建设两个方向的项目，这是未来我国经济发展的两个重要方向。

2.2.2制定战略决策的形式

首先，把握住未来经济发展的大方向，选择一个或多个重点行业作为首选，确定好理财产品的投资方向。其次，对企业的发展规划做出详细的财务分析和研究，资金循序渐进投入，密切关注企业发展动态。最后，参与到企业投资顾问行列里，在给予帮助的同时做出一些投资建议。

2.2.3制定严格的理财产品业务流程

首先，前期要深入了解产品投资方向和运作方式，考核企业经营情况，在资金运营全过程要实实监控，对未来会出现问题及早防范和排查。其次，严格把关理财产品销售人员的资质审核，规范销售流程，关注员工动态，避免道德风险。最后，对所有产品要及时披露，透明化，让客户了解所购买产品的投资运作情况及实际收益情况。

2.2.4科学的设计“人性化”理财产品

首先，在产品设计上要科学合理，产品设计要结构化，将风险收益分为不同级别，制定出不同理财组合方案，让客户购买份额并在开放时购买，赎回期根据资产运作收益情况可以人性化选择继续持有或赎回。

其次，对产品设计要分级别，对风险承受能力较低客户制定低风险理财，门槛设计也要相对较低；为追求高收益可以承担一定风险客户制定较高风险的理财，投资于高收益的金融产品。

2.2.5制定易于规范管理的投资者凤险评级手段

首先，对客户进行风险评估时先要对客户个人及家庭资产情况做一个全面而详细的了解。通过面谈形式了解客户工作及收入情况，日常开支方向等，以及大致的风险承受水平。其次，对客户做风险评估时，不要帮客户代位填写，也不要引导客户做出判断，让客户在完全自主条件下客观对自己做出正确的评价，并当面签字确认。建议这整个过程要在全程有监控的理财师进行完成。最后，对客户做出的问卷进行核分，将客户归为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型之一，并严格按照此评级推荐相应产品，切不可为了业绩指标而向低风险承受力的客户推荐高风险产品，使客户承受高风险。

2.2.6营销方式的改进

银行的理财经理不应对就业绩压力大的产品进行广范的营销，将专业的理财经理这一专业化人才扮演为一位产品推销员，拒绝这种粗放式营销。首先，理财经理应对风险承受能力较低投资者推存债券型和保本型理财产品；对能承受一定风险的投资者推荐以债券投资为主的结构性理财产品；对于偏爱高收益也可承受高风险的客户推荐信托及股票型等理财产品。其次，在向客户介绍产品时要充分介绍产品投资方向，运作流程，重要的风险揭示，不可一味强调其收益，，也不可仅凭以往销售经验对产品进行非专业化判断。最后，要在监控下让客户再次认真审核理财协议内容，对风险揭示进行确认签字。这样才能为客户办理理财购买交易。

3 结语

综上所述，对商业银行销售理财产品的规范化已经迫在眉睫。理财产品本身就存在一定风险，而销售中的不规范不完善更会再次加大其风险。这就要求我们在理财业务发展还不完善的大环境下，在银监会的严格管理下，各家商业银行制定出统一而规范的产品制作和销售流程，不断规范市场，降低产品风险和非系统风险，使商业银行向更加良好有序方向发展。

参考文献

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[2]江雯，常静，银行人民币理财业务介绍[J]；农村金融研究；2005（2）：30-31

[3]肖北溟，商业银行个人金融产品的比较及策略分析[J]；金融论坛；2003（4）